Quienes apostaron por terrenos en tiempos difíciles para el sector hoy tienen ventaja competitiva

Durante 2023 y 2024, mientras gran parte del mercado inmobiliario se mantenía en pausa por costos de construcción elevados, demanda retraída e incertidumbre macroeconómica, un grupo reducido de desarrolladores decidió avanzar contra la corriente y adquirir terrenos. Esa estrategia contracíclica comienza ahora a mostrar resultados concretos.

Según un análisis de Terres, plataforma especializada en compraventa de tierra para desarrollos, el factor clave fue la incidencia del suelo. En ese período, el valor de los terrenos cayó hasta ubicarse entre 20% y 25% del costo total del proyecto, muy por debajo del rango histórico de 30% a 35%. Esa diferencia permitió compensar costos de obra altos y proyecciones comerciales todavía débiles.

Para Federico Akerman, titular de Terres, la clave fue mirar el ciclo completo y no solo la coyuntura. Según explicó, quienes compraron tierra en ese contexto lograron asegurar el principal insumo del negocio a precios de oportunidad, lo que hoy se traduce en estructuras de costos más competitivas frente a desarrolladores que ingresaron más tarde al mercado.

La lógica de la apuesta se apoyó en tres pilares. Primero, incidencias históricamente bajas que liberaban margen financiero. Segundo, la expectativa de estabilización gradual de variables macro, que permitiría ordenar costos. Y tercero, un timing de salida proyectado hacia 2026, cuando se espera un escenario de demanda más firme y valores del metro cuadrado terminado más estables.

El perfil de compradores que aprovechó la ventana también muestra un patrón claro: desarrolladores con capital propio o inversores, fondos inmobiliarios con horizonte de largo plazo y estudios de arquitectura con perfil desarrollador y respaldo financiero suficiente para sostener proyectos sin depender de preventas inmediatas.

El contraste con el ciclo 2016-2018 es significativo. Aquel período estuvo impulsado por el crédito hipotecario masivo, que validó rápidamente la demanda y elevó los valores del suelo incluso por encima de niveles razonables. El escenario actual, en cambio, premia el análisis técnico, la disciplina financiera y la capacidad de esperar.

De cara a 2026, el mercado podría mostrar tres efectos derivados de este proceso: mayor profesionalización en la compra de tierra, ventanas de oportunidad cada vez más cortas y una brecha más marcada entre desarrolladores con espalda financiera para operar contracíclicamente y aquellos que dependen de condiciones perfectas para avanzar.

La experiencia reciente confirma una regla clásica del real estate: en mercados volátiles, el verdadero diferencial no está en construir barato, sino en comprar bien el terreno y saber cuándo lanzar el proyecto.

"Se trata de tomar una decisión a la vez. Cuando las variables fundamentales del proyecto cierran y el precio del terreno está por debajo de su valor estructural, la ventana de oportunidad no dura para siempre. Quien espera condiciones perfectas en una proyección de 3 años puede llegar tarde", concluyó Akerman.