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Opinion

El win-win de la venta de tierras

12/11/2020 - Miguel Di Maggio, director de la inmobiliaria Depa

Todo desarrollo inmobiliario nace en el momento en que el desarrollador define uno o más lotes donde va a erigir su emprendimiento. Sin embargo, es posible ir un poco más atrás en el proceso y asegurar que un desarrollo inmobiliario nace en el momento en el que el dueño de la tierra vende su lote.

Sin embargo, ese punto inicial de un emprendimiento se veafectado por el deseo del dueño de obtener, al día de hoy, la misma cantidad de dinero que hubiese obtenido hace un tiempo atrás con un dólar mucho mas accesible al que hoy tenemos o con un mercado mas fluido. Y, sumado a esto, los desarrolladores inmobiliarios buscan la manera de obtener los lotes sin tener que desembolsar todo el dinero para la compra de la tierra.

Se puede llegar a encontrar una solución a este conflicto si se considera un escenario en el que el inversor de la tierra se transforme en un socio más “capitalista” mientras que el inversor que compra unidades desde pozo se asemeja más a un consumidor final. En este sentido, aparece la posibilidad de un acuerdo por el cualel dueño de la tierra cede su terreno a cambio de metros cuadrados del emprendimiento a desarrollar.

Como punto principal a tener en cuenta es la manera de que obtenga por su lote valores similares a los que aspiraba hace algún tiempo atrás. En este sentido, no es un dato menor que en zonas muy demandadas de CABA o del corredor norte, el dueño de la tierra puede obtener entre un 20 y un 30% en cantidad de metros cuadrados del emprendimiento y de esta manera ir saliendo con las ventas de sus unidades del proyecto. Otra alternativa que es posible negociar en la posesión de cocheras, lógicamente, en los casos  que los emprendimientos cuenten con ellas.

Hoy, más que nunca, el tamaño de los lotes es fundamental. Los desarrolladores comienzan a entender que deben empezar a construir teniendo en cuenta una futura pandemia. En este sentido, ofrecen una ventaja aquellos emprendimientos que priorizan un espacio de coworking en lugar de un SUM. De la misma manera, si el lote lo permite, puede ofrecer parques o jardines a los posibles compradores, espacios tan valorados hoy en día.

En este escenario, el desarrollo comienza a ser tentador tanto para el consumidor final como para el inversor de tierra. Con una economía que, según analistas, se va a mantener fría, al menos, durante varios meses, el propietario de la tierra se asegura contar con una cantidad interesante de metros cuadrados de un emprendimiento (calculando entre 24 y 36 meses para el desarrollo de la obra) para  2023/2024, quizás con otro gobierno o con un plan económico. De esta manera, puede resguardar su bien durante este período.

El acuerdo entre el desarrollador y el dueño de la tierra puede estar enmarcado tanto dentro de una Sociedad Anónima como un fideicomiso, dependiendo esto del acuerdo entre ambas partes y de las afinidades con una u otra figura. Incluso, el dueño de la tierra puede hipotecar esa tierra a favor suyo en caso de que surgiese algún incumplimiento, siempre con el asesoramiento de un profesional. Y aclarando siempre unidades, metrajes, calidad constructiva y calidad de terminaciones que recibirá al finalizar la obra.

Hoy en día cada vez mas la compra-venta de lotes para el desarrollo inmobiliario se estructura bajo la figura del canje de tierra por metros cuadrados.

En Depa apoyamos este modelo que definimos como win-win ya que permite que todos ganen y que los negocios se concreten.



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